Zwei Wärmepumpen-Angebote vergleichen: warum der Preis die falsche erste Frage ist

Die kurze Antwort: Zwei Wärmepumpen-Angebote lassen sich nicht am Preis vergleichen, solange sie nicht dieselbe Arbeit beschreiben. In der Praxis tun sie das fast nie. Der niedrigere Preis ist deshalb meistens kein besserer Preis, sondern ein kleinerer Leistungsumfang. Wer die Angebote zuerst auf denselben Umfang bringt und erst danach rechnet, entscheidet oft anders als beim ersten Blick auf die Endsumme.

Dieser Text setzt voraus, dass Sie bereits zwei oder drei Angebote vorliegen haben. Ob ein einzelnes davon handwerklich taugt, steht in Wärmepumpen-Angebot prüfen. Hier geht es um den Schritt danach: zwei Angebote nebeneinanderlegen und herausfinden, welches das bessere ist.

Warum der Preisvergleich als erster Schritt scheitert

Ein Wärmepumpen-Angebot für einen Heizungstausch im Bestand hat schnell zwanzig Positionen und mehr. Zwei Betriebe schneiden diese zwanzig Positionen unterschiedlich zu. Der eine kalkuliert die Demontage der alten Heizung mit, der andere nicht. Der eine hat den hydraulischen Abgleich drin, der andere schreibt ihn als Option ans Ende. Der eine plant einen Schmutz- und einen Luftabscheider ein, der andere lässt beides weg.

Die Endsummen unterscheiden sich dann um mehrere tausend Euro, und diese Differenz sagt nichts über den Stundensatz oder die Marge aus. Sie sagt etwas darüber, was im Haus am Ende gemacht wird und was nicht. Rechnet man die fehlenden Leistungen nach, drehen sich die beiden Angebote in der Rangfolge regelmäßig um.

Dazu kommt der zweite Effekt: Was in beiden Angeboten fehlt, fällt beim Vergleichen nicht auf. Zwei Angebote ohne raumweise Heizlastberechnung sehen nebeneinander völlig unauffällig aus. Der Vergleich zweier Angebote ersetzt die Prüfung des einzelnen Angebots also nicht, er kommt danach.

Schritt 1: Beide Angebote auf denselben Leistungsumfang bringen

Legen Sie eine dritte Liste an, in die Sie beide Angebote Position für Position eintragen. Interessant sind nur die Zeilen, die auf einer Seite fehlen. Für jede dieser Zeilen brauchen Sie einen Preis, und den bekommen Sie am einfachsten vom Betrieb selbst: „Was kostet bei Ihnen die Position X, die im anderen Angebot enthalten ist?“ Das ist eine normale Rückfrage, kein Misstrauensbeweis.

Diese Positionen fehlen erfahrungsgemäß am häufigsten auf einer der beiden Seiten:

• Demontage und Entsorgung der alten Heizung
• Raumweise Heizlastberechnung
• Hydraulischer Abgleich nach Verfahren B
• Austausch einzelner zu kleiner Heizkörper
• Schmutzabscheider und Mikroblasenabscheider
• Elektroarbeiten, Zählerschrank, Anmeldung beim Netzbetreiber
• Fundament oder Wandkonsole für das Außengerät
• Inbetriebnahme mit Einregulierung und Übergabeprotokoll

Ein Beispiel, wie das ausgeht. Angebot A liegt bei 34.000 Euro, Angebot B bei 28.500 Euro. In Angebot B fehlen die Demontage der alten Heizung, der hydraulische Abgleich und zwei Heizkörper, die A ersetzen will. Der Betrieb beziffert diese drei Positionen auf Nachfrage mit zusammen 5.200 Euro. Damit stehen sich 34.000 und 33.700 Euro gegenüber, und die Entscheidung fällt nicht mehr über den Preis, sondern über die Planung dahinter. Die Zahlen sind erfunden, das Muster nicht.

Erst wenn beide Spalten dieselben Zeilen haben, stehen unten zwei Zahlen, die überhaupt vergleichbar sind.

Schritt 2: Die Auslegung vergleichen, nicht das Gerät

Die Kilowattzahl der Wärmepumpe ist die wichtigste Zahl im Angebot, und sie steht selten im Verhältnis zum Preis. Vergleichen Sie deshalb nicht die Fabrikate, sondern die Auslegung.

Zwei Fragen genügen. Erstens: Nennen beide Angebote eine berechnete Heizlast, und liegt die Heizleistung der Wärmepumpe in deren Nähe? Zweitens: Welche Vorlauftemperatur haben die Betriebe angesetzt? Wenn ein Angebot mit 55 Grad rechnet und das andere mit 45, planen die beiden nicht dieselbe Anlage, auch wenn dasselbe Gerät im Angebot steht. Jedes Grad weniger Vorlauftemperatur spart im Betrieb rund zwei Prozent Strom, wie im Artikel zur Vorlauftemperatur vorgerechnet.

Ein Angebot ohne raumweise berechnete Heizlast ist an dieser Stelle nicht vergleichbar, sondern unvollständig. Die Zahl lässt sich nachfordern.

Schritt 3: Die Einbindung vergleichen

Hier entsteht der größte Unterschied zwischen zwei Anlagen, und im Angebot steht er in einer einzigen unscheinbaren Zeile. Steht dort „hydraulische Weiche“, „Trennspeicher“ oder „Parallelpuffer“, läuft der gesamte Vorlauf durch den Speicher und mischt sich dort mit kühlerem Rücklaufwasser. Das kostet im Betrieb rund 12 bis 15 Prozent Strom, jedes Jahr. Die Alternative heißt Stichanbindung und kostet in der Anschaffung praktisch dasselbe. Warum das so ist, steht im Artikel zum Pufferspeicher.

Ein Angebot, das 2.000 Euro teurer ist, dafür aber die bessere Einbindung plant, ist nach wenigen Jahren das günstigere. Diese Rechnung macht kein Angebotsvergleich von selbst, sie muss von Hand dazu.

Schritt 4: Was in beiden Angeboten fehlt

Gehen Sie die Liste aus Schritt 1 ein zweites Mal durch, diesmal auf der Suche nach Zeilen, die auf keiner Seite stehen. Fehlt in beiden Angeboten der hydraulische Abgleich, ist das kein Gleichstand, sondern ein Hinweis darauf, dass Sie in derselben Region beim selben Standard eingekauft haben. Dann lohnt ein drittes Angebot von einem Betrieb, der anders arbeitet.

Schritt 5: Jetzt erst auf den Preis schauen

Nach den vier Schritten stehen zwei korrigierte Summen für denselben Leistungsumfang. Diese beiden Zahlen dürfen Sie vergleichen. Ein Preis pro Kilowatt hilft dabei nicht weiter: Er belohnt die größere Wärmepumpe, und die größere Wärmepumpe ist im Bestand meistens die schlechtere Wahl.

Bleibt ein Unterschied von wenigen Prozent, entscheidet nicht mehr der Preis, sondern wer die Anlage besser geplant hat. Bleibt ein Unterschied von zwanzig Prozent und mehr, fehlt in aller Regel noch eine Position, die Sie nicht gefunden haben. Dann fragen Sie beim günstigeren Betrieb nach, was in seinem Preis nicht enthalten ist.

Die Förderung gehört nicht in den Vergleich

Die KfW-Förderung hängt an Ihnen und an Ihrer alten Heizung, nicht am ausführenden Betrieb. Sie ist bei beiden Angeboten gleich hoch, solange beide dieselbe Anlage bauen. Ein Angebot, das die Förderung bereits vom Preis abgezogen hat, sieht deshalb nur optisch günstiger aus. Vergleichen Sie immer die Preise vor Förderung. Welche Sätze für Ihre Situation gelten, steht auf der Seite zur Förderung.

Ebenso wenig gehört ein pauschaler Rabatt in den Vergleich, der an eine schnelle Unterschrift geknüpft ist. Zeitdruck ist kein Argument für die Anlage, die zwanzig Jahre im Keller steht.

Wenn nur ein Angebot vorliegt

Ein einzelnes Angebot lässt sich trotzdem einordnen, nur eben gegen einen Erfahrungswert statt gegen ein zweites Angebot. Für eine Luft-Wasser-Wärmepumpe im Bestand liegt ein vollständiges Komplettangebot inklusive Montage in der Größenordnung von 30.000 Euro, abhängig von Heizlast, Heizkörpern und dem Aufwand vor Ort. Was den Preis im Einzelnen treibt, steht auf der Seite zu den Kosten.

Sinnvoller als ein zweites Angebot vom selben Typ ist ohnehin ein Angebot, das anders geplant ist. Zwei Betriebe, die beide eine hydraulische Weiche vorsehen, liefern Ihnen zwei Varianten derselben Anlage.

Was sich außerhalb der Technik unterscheidet

Drei Punkte stehen selten in derselben Zeile wie der Preis, gehören aber in den Vergleich.

Der Termin. Ein Betrieb, der in vier Wochen anfangen kann, und einer, der erst im übernächsten Quartal Kapazität hat, verkaufen nicht dasselbe. Wenn Ihre alte Heizung noch läuft, ist das eine Randnotiz. Wenn sie ausgefallen ist, ist es das Hauptkriterium.

Wer die Förderung abwickelt. Manche Betriebe übernehmen die Bestätigung zum Antrag und die Bestätigung nach Durchführung, andere überlassen das Ihnen oder einem Energieberater. Das ist keine Kleinigkeit, sondern ein eigener Arbeitsschritt mit Fristen. Steht dazu nichts im Angebot, fragen Sie nach, wer welchen Teil macht.

Wartung und Erreichbarkeit. Eine Wärmepumpe braucht nach der Inbetriebnahme noch mindestens eine Nachjustierung, meistens im ersten Winter. Ein Betrieb aus der Region, der die Anlage selbst eingeregelt hat, ist dafür die bessere Adresse als der günstigste Anbieter aus 200 Kilometern Entfernung. Fragen Sie beide, was ein Wartungsvertrag kostet und was er enthält.

Vergleichbar sind zwei Geräte ohnehin nur bei gleicher Bauart. Den Unterschied erklärt der Vergleich von Monoblock und Split.

So gehen Sie vor

Drucken Sie beide Angebote aus, legen Sie sie nebeneinander und arbeiten Sie die fünf Schritte der Reihe nach ab. Rechnen Sie mit etwa einer Stunde. Notieren Sie jede Rückfrage, die dabei entsteht, und stellen Sie beide Fragenlisten gleichzeitig. Wie ein Betrieb auf technische Rückfragen antwortet, sagt oft mehr über die spätere Zusammenarbeit als das Angebot selbst.

Wenn Sie dabei unsicher werden, welche Zahlen in Ihrem Haus überhaupt realistisch sind, füllen Sie den Wärmepumpen-Check aus. Daraus ergibt sich, welche Heizlast und welche Vorlauftemperatur bei Ihnen zu erwarten sind, und damit haben Sie den Maßstab, an dem sich beide Angebote messen lassen.